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发售七因素_百度文库

  销售七要素_销售/营销_经管营销_专业资料。绝对成交的销售七要素, 让客户再也无法拒绝 销售往往需要经历一个过程,一个与客户打交道的过程。销售如下棋,下棋 就需要经历一个过程,总不能一开始就“将军”。下棋要一步一步地走,销售要一 步一步地推。

  绝对成交的销售七要素, 让客户再也无法拒绝 销售往往需要经历一个过程,一个与客户打交道的过程。销售如下棋,下棋 就需要经历一个过程,总不能一开始就“将军”。下棋要一步一步地走,销售要一 步一步地推。为了把产品销售出去,在一般情况下要走好“七步棋”。 第一步:让客户知道 要让客户知道你们企业的产品,这是销售首先要做的 事儿。做这种事儿并不困难,进门之后说几句话就可以让客户知道。为了让客户 知道就要登门拜访, 为了让许多客户知道就要多登门拜访。 销售工作是很辛苦的, 要想获得成功就不要怕吃苦。当然,不怕吃苦不等于到处乱跑。跑客户要讲究目 标、路线和步骤,有计划、有重点、有节奏地销售就能提高效率、增加兴趣。千 万别以为人家知道了你们企业的产品就会购买, 让客户掏钱可不是一件容易的事。 第二步:让客户明白知道不等于明白,而客户不明白就不可能购买产品。什么 是“明白”?人家把你们企业的产品性能、 质量、 价格等等都搞清楚了才算明白。 你只有对产品做具体介绍才能让人家明白。问题是客户由于工作很忙,所以往往 不会给你很多介绍的时间, 能不能在很短的时间内把应该说的话简明扼要地说清 楚,这是对销售员的重大考验。还有一种情况,就是客户并不想弄明白你要销售 的产品,因为他对这种产品根本就不感兴趣。在这种情况下,如何引起客户兴趣 就显得非常重要了。 第三步:让客户信任客户即使明白了你介绍的产品也很难做出购买决定,因 为他还不了解你和你的企业, 或者说还不能信任你销售的产品。越是销售复杂或 贵重的产品越不容易取得客户的信任。 这时候, 你还要进一步做争取信任的工作。 争取信任固然离不开必要的证明材料, 但光靠这些是不够的, 有的时候, 一句话、 一个表情甚至一个眼神儿都会让人家起疑心。 销售人员必须加强自己的诚信修养, 因为老实的人总会比不老实的人容易得到别人的信任。 第四步:让客户动心 客户知道、明白并信任了你的产品就会购买吗?那可 不一定。 客户的心理是复杂的。 他们可能还在琢磨你销售产品的究竟有没有特殊 价值, 可能还在盘算要不要用这个产品来替换原有的同类产品,也可能还在考虑 手头的钱到底富余不富余。 聪明的销售员善于察言观色、一旦发现了客户的微妙 心理,再说几句贴心话就有可能让客户动心。销售员要多学一点儿心理学,不但 要善于把握客户心理, 而且要善于影响客户心理。人们常说销售人员经常跟客户 打交道,其实是经常跟客户的心理打交道。 第五步: 让客户选择客户动心之后还不一定购买你销售的产品。 凡是有经验的 客户都有很强的选择意识。 他们在初步决定购买你的产品之后还会思考这样的问 题,即其他厂家的产品会不会比你们的产品质量更可靠、价格更便宜等等。有的 客户还会在时间选择方面动脑筋, 即在考虑究竟是现在购买合适还是将来购买更 合适。销售员如果发现了客户关心这方面的问题,也要实事求是、恰如其分地做 一些有效说服工作,不然的话上面的四步棋就算白走了。 第六步: 让客户放心让客户放心指的是解除他们的后顾之忧, 这要通过宣传 解释售后服务措施来实现。 客户通过感性认识和理性思考,一旦打算购买你销售 的产品,剩下的问题就是担心产品质量。这时候,销售员要善于根据企业有关规 定,有针对性地回答客户提出的各种问题,使他们由担心变为放心。宣传解释售 后服务措施既不能多说也不能少说。不要说做不到的事,否则就是欺骗;也不要 少说,客户知道的质量保障措施越多越放心。 第七步: 让客户决定即使走完了上述六步棋也不要掉以轻心, 因为有些客户 的认识容易反复, 当时要是有人在旁边插一句泼冷水的话,他们的决心就更容易 动药?为了成功地把产品销售出去, 销售员要对成交之际可能发生的意外情况做 好足够的精神准备, 并随时坚定而又巧妙地迎接各种带有颠覆性的新挑战,直到 客户最后决定购买为止。 成功销售不仅需要丰富的业务知识,而且也需要意志坚 定、沉着应战等许多宝贵的心理素质。